Citizens Bank активно розвиває послуги для середнього бізнесу, щоб заповнити прогалину між споживчими та комерційними банківськими послугами. Банк найняв нових бізнес-банкірів у Нью-Йорку, Флориді та Каліфорнії, орієнтуючись на клієнтів з річним доходом від 5 до 50 мільйонів доларів.
Citizens Bank прагне прискорити зростання, посилюючи інтегровану роботу у сферах бізнес-банкінгу, приватних послуг та управління капіталом.
Марк Валентіно, президент бізнес-банкінгу в Citizens, зазначив, що підрозділ нещодавно здійснив інвестиції в продукти, технології та географічний розвиток, спрямовані на прискорення зростання. Ці кроки часто доповнюють діяльність інших підрозділів банку.
За словами Валентіно, бізнес-банкінг Citizens обслуговує клієнтів від стартапів до компаній з річним доходом до 50 мільйонів доларів. Після зростання клієнти переходять до комерційного банкінгу Citizens, який може задовольнити їхні потреби, наприклад, у сфері ринків капіталу.
Керівництво Citizens бачить значний потенціал зростання у сегменті нижнього та вищого середнього ринку бізнес-банкінгу. “Ми не бачимо, щоб галузь приділяла достатньо уваги цій клієнтській базі, або принаймні робила це ефективно”, — зауважив Валентіно в одному з недавніх інтерв’ю.
Щоб скористатися цією можливістю, банк, що базується в Провіденсі, Род-Айленд, розширив свою команду банкірів у Нью-Йорку, обслуговуючи метрополію Нью-Йорка та Нью-Джерсі, а також у Південній Флориді, де Citizens має невелику мережу відділень.
Банк також звернув увагу на Північну та Південну Каліфорнію, враховуючи зміни в регіональному банківському ландшафті штату, зокрема, втрату First Republic та Silicon Valley Bank, а також придбання Union Bank компанією U.S. Bank.
Нью-Йорк, Флорида та Каліфорнія є цільовими географічними регіонами для розширення приватного банкінгу Citizens, і це є свідомим кроком. Обслуговування клієнтів у різних аспектах їхнього життя — ключова частина стратегії зростання банку.
“Багато з цих клієнтів приватного банкінгу також володіють бізнесом або пов’язані з ним”, — пояснив Валентіно. “Існує велика потреба в комерційному та бізнес-банкінгу серед цих клієнтів, тому ми найняли менеджерів з відносин у всіх цих регіонах як частину нашої стратегії зростання”.
Валентіно не уточнив кількість нещодавно найнятих банкірів або скільки ще планується найняти. Однак він зазначив, що банк додав “кілька банкірів” у цих регіонах для обслуговування бізнес-клієнтів з річним доходом від 5 до 50 мільйонів доларів.
“Ми бачимо величезну прогалину серед багатьох комерційних банків, які працюють трохи вище за цим сегментом і втрачають його в проміжку між споживчим та комерційним банкінгом”, — зазначив Валентіно.
За даними презентації за другий квартал, бізнес-банкінг становить близько 12% від депозитів банку в розмірі 185,6 мільярда доларів. Банк планує закрити від 100 до 120 відділень у супермаркетах і відкрити 50-60 окремих відділень поруч, в рамках оптимізації мережі.
Citizens, звісно, не єдиний банк, що намагається розширити відносини з клієнтами. Хоча багато банків мають схожі можливості, Валентіно стверджує, що розмір регіонального банку є перевагою над більшими конкурентами. Він зазначив, що в деяких відділеннях приватні банкіри, керуючі капіталом, комерційні та бізнес-банкіри працюють з одного офісу.
“Точки зв’язку між усіма співробітниками нашого банку дійсно міцні”, — сказав він. “Ми можемо швидко представити себе як єдине ціле, коли спілкуємося з нашою клієнтською базою”.
Зв’язок між підрозділами банку має бути сильним, включаючи “здоровий відділ бізнес-банкінгу та мережу відділень, тому що саме там часто починається бізнес”, перш ніж він зростатиме з клієнтами з часом, підкреслив Валентіно.
Citizens працює над тим, щоб інтегрувати модель обслуговування приватного банку в інші підрозділи, оскільки високий рівень сервісу не повинен бути доступним лише для клієнтів приватного банкінгу.
“Ми використовуємо багато досвіду, отриманого від усіх нових співробітників, яких ми найняли, і від того, що ми побудували, і запитуємо себе: як ми можемо оптимізувати та прискорити застосування цих знань у всіх частинах нашого банку?” — зазначив Валентіно. “Інновації та диференціація не обов’язково повинні надходити лише від продуктів і послуг; вони також можуть походити від досвіду клієнтів як нашого бренду”.
Наявність технологічних можливостей, необхідних бізнес-клієнтам, також є критично важливою. Новий мобільний додаток банку, запущений цього року, включає оновлення компонентів для бізнес-банкінгу. Валентіно додав, що протягом наступного року будуть внесені подальші вдосконалення.
У додатку банк прагне зробити зв’язок між особистими та бізнес-рахунками більш прозорим, оскільки багато клієнтів мають обидва типи рахунків у банку.
І коли бізнес-клієнти входять до своїх онлайн- чи мобільних банкінгів, “як ми можемо зробити їхні завдання набагато більш прозорими, зрозумілими та легкими для виконання?” — поставив запитання Валентіно.
Банк відмовився деталізувати розмір своїх інвестицій у оновлення продуктів чи технологій.
“Значна частина нашої уваги, як протягом останніх кількох років, так і протягом наступних кількох років, полягає в тому, щоб зробити онлайн-банкінг місцем, де власники бізнесу можуть жити, дихати та вести не лише свій банківський бізнес, але й виконувати такі завдання, як нарахування заробітної плати”, — сказав він.
Банк співпрацює з компанією Gusto, що надає послуги з розрахунку заробітної плати, і планує інтегрувати це як рішення в онлайн-банкінг.